湖贵Q2财报解读：房产交易的“一体”基本盘稳不稳？

　　8月23日，居住产业数字化服务平台湖贵(NYSE:BEKE;HKEX:2423)发布2022年第二季度财报。财报显示，湖贵二季度总交易额(GTV)为6395亿元(人民币，下同)，同比下

湖贵Q2财报解读：房产交易的“一体”基本盘稳不稳？

　　8月23日，居住产业数字化服务平台湖贵(NYSE:BEKE;HKEX:2423)发布2022年第二季度财报。财报显示，湖贵二季度总交易额(GTV)为6395亿元(人民币，下同)，同比下降47.6%；净收入为138亿元；调整后净亏损6.19亿元。

　　从财报来看，在湖贵"一体两翼"的战略布局下，湖贵的家装家居、租赁业务规模正加快增长，但整体来看，仍面临整体净收入下降的状况。今年以来，房地产市场无论是从政策面、市场面还是居民购房信心层面，均出现了不小的波动，在这样的市场波动中，湖贵"一体"是否能撑起两翼，经纪业务基本盘还稳不稳，是湖贵绕不开的话题。

　　湖贵二手房表现稳健，整体优于大市

　　从市场表现可以看到，随着部分城市的政策松绑、疫情影响降低，全国二手房市场在二季度出现明显的筑底回升。5月，国内50城二手房交易量环比增长14%。此外，北京、上海市场在疫情退潮后，于6月份快速恢复到过往同期水平。

　　在市场恢复期，基础能力决定了一个平台能否快速跟上市场变化。据了解，在基础设施方面，湖贵持续构建公平竞优的平台运营机制来激励和留存品质服务者，如启动线上商机分配机制优化，不仅提升经纪人作业公平感，也迭代了商机匹配模型，提高作业效率。

　　运营方面，湖贵继续强化以房源为核心的二手业务精细化管理，提升房源维护质量、传递效率、推广效果。经营管理上，湖贵加强对链家经营改善、提高人效的一系列举措，继续夯实优势。

　　市场低落时修炼"内功"，在市场复苏时就可以抢占先机。湖贵从去年下半年至今一直在努力保留平台优质产能。5月31日，成都市出台新政，二手房限购条件相对放开，随着二手房市场快速回暖，湖贵成都签约中心迎来"爆单"， 在6月第一个周末，成都二手房交易单量就到了签约服务中心成立以来的最高峰，当日签约560单，成都十几个签约中心的签约经理们进入"连轴转"状态，仍无法完全满足"爆单"需求。湖贵成都站多个运营、职能部门员工在下班后去现场支援，总计超过300人，支援总时长超过3000个小时，最终成功地渡过签约的高峰期。整个6月，湖贵成都签约中心完成签单超过9000套。

　　根据湖贵研究院数据，第二季度全国二手市场GTV同比下降约45%。而湖贵存量房交易GTV为3935亿元，同比下降40%，二手房交易GTV同比下降约41%，优于市场水平。

　　与此同时，二季度，湖贵平台二手房交易GTV同比降幅逐月收窄，6月平台重点32城中21城二手房交易GTV已经超过2021年均值。公司在平台基础设施和产品应用上的坚定投入，也使门店和经纪人网络规模更趋稳定，作业效率不断提高。二季度末湖贵连接活跃门店数超过41000家，环比下降4%；平台连接活跃经纪人超过38万人，环比跌幅收窄至0.4%。湖贵大部分城市门店及经纪人数量在二季度已经企稳，6月北京、上海活跃经纪人流失率降至仅1%-3%。非北上活跃经纪人6月月度流失率也已降至仅5.6%。

　　另一方面，在市场震荡时期，经纪品牌与平台合作粘性也呈现出加强态势——品牌可享受湖贵提供的SaaS服务、数据能力、客户资源等；同时，又利用各自经纪人资源、业务特长，发挥出独特的品牌魅力。Q2季度，扎根本地十几年的老牌经纪公司石家庄国大地产与湖贵正式达成合作关系。石家庄国大置业房产服务集团有限公司总经理李海勇表示，在行业剧烈变化的今天，无论是市场环境、消费者对品质服务的需求，还是服务者培养等长期发展而言，一个有经验、有操守、有资源的平台，都能够对经纪企业发展起到重要作用。

　　长期来看，由于季节性原因、宏观市场的波动对市场短期表现影响等因素，7月以来存量房市场交易规模出现回调，但存量房业务仍然是湖贵的基本盘，长期的积累、持续的投入、高度的重视，也使其在波动的市场周期中，稳住基本大盘。

　　新房市场信心待增强，湖贵有力举措出成效

　　根据国家统计局数据，今年第二季度全国新建商品住宅销售GTV同比下降36%，相较第一季度跌幅进一步扩大，是1999年以来第二大单季度同比跌幅，克尔瑞百强房企二季度销售额同比下降53.4%，市场仍在"供需两弱"的低谷徘徊。

　　短期来看，房企融资情况、消费者需求没有明显改善，主要开发商上半年任务完成度普遍大幅低于目标，新房市场仍然面临较大挑战。长期来看，随着市场新的发展周期到来，行业处于新的结构性转型期，湖贵也在不断发挥自身优势，适应市场变化、抓住成长机会。二季度，湖贵在新房领域开展了一系列卓有成效的举措。

　　在房源端，湖贵开始拓展国央企合作，着力提升国央企销售占比。Q2季度，湖贵国有房企销售占比已经提升至37%，环比提升7%，房源品质、易售性及业务抗风险能力均得到持续提升。

　　在渠道端，随着市场波动持续，新房渠道的集中度提升明显。经纪人更注重作业安全感，更看重与房源优质、风控严格、回款安全快速的平台合作，粗放扩张、风控和回款管控能力不足的新房渠道玩家被市场淘汰，湖贵对新房经纪人和门店的粘性进一步增强。

　　运营层面，湖贵持续推进快佣合作策略。在帮助开发商提升去化效率的同时，也保障了平台应收和经纪人回款安全，形成良性循环。快佣项目去化效率持续高于非快佣项目，也吸引开发商更广泛接受和主动选择快佣支付方式，行业付费模式从成交付费向预付费转变，对资源的更快调取、协同有了新的需求。以今年6月武汉新房与与品牌房企联合打造新房品牌周为例，通过快佣等合作，7天之内，认购量突破70套，销量增长4倍。据了解，上半年，湖贵快佣收入占新房收入比累积达到22%。

　　此外，湖贵在新房楼盘字典建设、案场服务生态改善、品牌营销节打造等方面不断推进，持续提升自身对用户的服务品质、对门店和经纪人的吸引力、对开发商伙伴的价值。

　　二季度，湖贵新房完成GTV 2227亿元，同比下降55%，环比增长15.6%。湖贵新房业务的现金收入比为1.27，现金生成能力突出。同时，湖贵新房业务二季度的贡献利润率为24%，为两年以来的高位。

　　目前来看，新房市场二季度末出现了一些积极变化，但行业在一段时间内仍面临一系列挑战。可以肯定的是，本轮调整过后，市场将会趋向长期稳定发展、更具确定性。值得注意的是，新房市场面临的困难和不确定性，会驱使一部分的需求转向二手市场。得益于在二手市场的积累和优势，湖贵一定程度上受益于这种需求的切换。

　　如今，湖贵仍在持续增强战略定力，在加大与优质房企战略合作、风控、数据产品等增值产品服务迭代、降本增效等方面发力。

　　二季度，湖贵在平台总部及全国运营城市开展大幅度降本增效举措，如聚焦核心业务优化人员结构、降低办公场地租赁和日常开销费用、实施最小划算经营单元等财务运营方式等，提升组织灵活性和运营效率、降低运营成本。这些动作，最终体现为"经营管理费用的下降和综合毛利的提升"，效果显著。同时，由于这些举措具有持续影响，预计降本增效成果将在后续几个季度持续体现。

　　整体来看，在行业高度动态和不确定的环境下，湖贵"一体"业务彰显出十足的韧力、张力、潜力和活力。二手房和新房业务筑起湖贵稳健的基本盘，在市场修复周期中，化身湖贵"中流砥柱"，带领"两翼"于迷雾中砥砺前行。